Kāpēc lieliski finansēti jaunuzņēmumi ciest neveiksmi? Atbilde slēpjas izplatīšanas stratēģijā AI laikmetā

Mūsdienās programmatūras izveide nekad nav bijusi vieglāka. Daudzveidīgie rīki, mākslīgā intelekta palīdzība un pieejamās platformas ļauj izstrādāt iespaidīgus produktus ātrāk nekā jebkad agrāk. Tomēr aizraujošs paradokss ir kļuvis par realitāti: neskaitāmi labi finansēti jaunuzņēmumi ar tehniski pārsteidzošiem risinājumiem nevar gūt trakciju un beidzot bankrotē. Kāpēc tas notiek? Atbildi sniedz Pauls Ērvings, partneris no GTMfund, nesenā Build Mode podcasta sezonas finālā. Viņa galvenā atziņa ir vienkārša: startupi ir pārāk koncentrējušies uz produkta attīstību un ir pilnībā atstājuši novārtā izplatīšanas izcilību. Laikmetam mainoties, mainās arī spēles noteikumi.

Produkta izstrādes vienkāršība un izplatīšanas krīze

AI laikmets ir radījis ilūziju, ka, izveidojot labu produktu, panākumi nāks paši no sevis. Rezultātā daudzi dibinātāji un komandas iegulda gandrīz visus savus resursus – laiku, naudu un enerģiju – tikai produktā. Viņi uzlabo lietotāja saskarni, pievieno jaunas funkcijas un optimizē kodu, cerot, ka tas pārliecinās pirmos lietotājus. Tomēr šī pieeja vairs nedarbojas. Tirgus ir pārāk piesātināts, konkurence ir nežēlīga, un lietotāju uzmanība ir īslaicīga. Izrādās, ka produkta izveide ir tikai puse no cīņas. Otrā, ne mazāk svarīgā puse, ir tā efektīva izgāšana pasaulē – izplatīšana.

Pauls Ērvings uzsver, ka mūsdienu veiksmes formula ir mainījusies. Agrāk varēja iztikt ar vienkāršu “uzbūvē, un viņi atnāks” mentalitāti. Tagad tas ir “uzbūvē, pārliecinoši parādītiem veidiem viņus piesaisti, un tad viņi, iespējams, atnāks”. Šī pāreja no produkta centrības uz izplatīšanas centrību ir pamatā tam, ko GTMfund dēvē par pārrakstītu izplatīšās spēles grāmatu AI laikmetam.

Kas ir GTMfund un kāpēc viņu pieeja ir unikāla?

GTMfund nav parasts riska kapitāla fonds. Tas ir fonds, kas specializējas tieši Go-to-Market (GTM) jomā – stratēģijās, kā produkts nonāk no rūpnīcas līdz gala lietotājam. Tradicionālie VC investē, lai palīdzētu uzņēmumam izveidot produktu un komandu. GTMfund investē, lai palīdzētu uzņēmumam to pārdot un izplatīt. Viņi nesniedz tikai kapitālu; viņi piedāvā praktisku palīdzību, ekspertīzi un tīklus, kas nepieciešami, lai izveidotu efektīvu pārdošanas un mārketinga mašīnu.

Viņu misija ir skaidra: pārrakstīt izplatīšanas spēles grāmatu laikam, kad tehnoloģijas attīstās eksponenciāli, bet pircēju uzvedība un tirgus dinamika ir kļuvusi sarežģītāka. Viņi uzskata, ka izplatīšana ir zinātne, kas prasa tikpat daudz inovācijas un disciplīnas kā pati programmatūras izstrāde.

Četri GTMfund izplatīšanas spēles grāmatas stūrakmeņi AI laikmetam

Tātad, kā izskatās šī pārrakstītā spēles grāmata? Balstoties uz Paula Ērvinga ieskatiem, to var apkopot vairākos galvenajos principos.

1. Izplatīšana sākas pirmajā dienā, nevis pēc produkta palaišanas

Viena no lielākajām kļūdām ir domāt, ka par izplatīšanu jāuztraucas tikai tad, kad produkts ir pilnībā pabeigts. GTMfund pieeja iesaka, lai izplatīšanas stratēģija tiktu veidota paralēli produktam. Tas nozīmē agru tirgus pētījumu, potenciālo klientu sarunas jau prototipa stadijā un komunikatīvās vēstījuma veidošanu, kas rezonēs ar mērķauditoriju. Jums jāzina, kur atrodas jūsu klienti, kā viņi pieņem lēmumus un kāds valodā runā, jau ilgi pirms jūsu kods nonāk produkcijā.

2. Automatizācija un AI kā izplatīšanas spēku reizinātāji

AI laikmets nes tikai izaicinājumus, bet arī milzīgas iespējas izplatīšanai. GTMfund uzsver viedu rīku izmantošanu, lai automatizētu darbības, personalizētu komunikāciju un analizētu datus. Tas varētu būt visu, sākot no AI palīdzības rakstīšanas e-pastiem un reklāmas tekstiem līdz prognozējošajai analīzei, lai identificētu karstākos potenciālos klientus. Mērķis nav aizstāt cilvēku, bet palielināt viņu efektivitāti, ļaujot pārdošanas un mārketinga komandām koncentrēties uz sarežģītākām un vērtīgākām mijiedarbībām.

3. Personīgā pieeja mērogā

Mūsdienu pircēji gaida personalizētu pieredzi. Masveida e-pasti un vispārināti mārketinga vēstījumi vairs nedarbojas. Jaunā izplatīšanas spēles grāmata prasa spēju veidot personalizētus kontaktus tūkstošiem potenciālo klientu vienlaikus. Tas tiek panākts, apvienojot datus, segmentāciju un automatizācijas rīkus, kas ļauj katram potenciālajam klientam justies, ka risinājums ir veidots tieši viņam. Šī ir māksla mērogā.

4. Nepārtraukta eksperimentēšana un datu vadība

Nav vienas universālas izplatīšanas formulas. GTMfund mudina uzņēmumus iztēloties izplatīšanu kā nepārtrauktu eksperimentēšanas cilpu. Jātestē dažādi kanāli (sociālie mediji, satura mārketings, partnerītes, tiešā pārdošana), jāmēra rezultāti un jāpielāgo stratēģija reāllaikā. Veiksme nav atkarīga no viena liela šāviena, bet no konsekventas, datu virzītas optimizācijas. Katram e-pastam, katram reklāmam klikšķim, katram tīmekļa vietnes apmeklētājam ir jānodod vērtīga informācija, lai uzlabotu nākamo soli.

Kādi ir praktiski soļi jūsu startupam?

Ja Paula Ērvinga vārdi skan pārliecinoši, rodas jautājums – ko darīt tūlīt? Šeit ir daži praktiski soļi, lai sāktu pārveidot savu pieeju.

1. **Novērtējiet savu pašreizējo GTM stratēģiju.** Cik daudz laika un budžeta jūs patiešām veltāt izplatīšanai, salīdzinot ar produktu? Vai tā ir pēcdomā?
2. **Izpētiet savu mērķauditoriju dziļāk.** Parunājiet ar viņiem. Saprotiet viņu sāpes, to, kā viņi meklē risinājumus, un kādus vārdus lieto.
3. **Sāciet veidot auditoriju jau šodien.** Vai tā ir LinkedIn, Twitter, nišas forums vai biļetens. Sāciet dalīties ar vērtīgu saturu un veidot autoritāti jūsu jomā, pat ja produkts vēl nav gatavs.
4. **Izpētiet un ieviesiet vienu automatizācijas rīku.** Sāciet mazumā – ar e-pastu automatizāciju vai sociālo mediju plānošanu. Iemācieties izmantot tehnoloģijas savā labā.
5. **Izmēriet ne tikai produktu, bet arī izplatīšanas metrikas.** Sekojiet līdzi ne tikai lietotāju skaita pieaugumam, bet arī izmaksām par klienta piesaisti (CAC), klienta dzīves laika vērtībai (LTV) un kanālu efektivitātei.

Secinājums: Laiks pārvērst uzmanību no būvēšanas uz pārdošanu

Vēstījums no GTMfund un Paula Ērvinga ir skaidrs: AI laikmets ir padarījis produkta izveidi par tabulu, bet tieši izplatīšana ir kļuvusi par galveno konkurences priekšrocību. Lielisks produkts bez efektīva ceļa līdz klientam ir kā šedevrs, kas slēpts pagrabā. Turpretim labs produkts, ko atbalsta izcila, modernizēta izplatīšanas mašīna, var iekarot pasauli.

Startupiem, kas tiecas pēc izdzīvošanas un izaugsmes, ir pienācis laiks pārskatīt savas prioritātes. Jāpārtrauc domāt, ka izplatīšana ir sekundāra funkcija, un jāsāk to uzskatīt par vienu no svarīgākajiem inženierijas uzdevumiem uzņēmumā. Jo mūsdienās patiesais brīnums nerodas tikai koda rindās, bet arī stratēģijā, kas šo kodu nogādā tajās rokās, kurām tas vajadzīgs visvairāk.

Avots: https://techcrunch.com/2026/01/08/gtmfund-has-rewritten-the-distribution-playbook-for-the-ai-era/