Kā izveidot GTM stratēģiju, kas patiešām nes rezultātus: atslēgas ieteikumi no TechCrunch Disrupt 2025
Iedomājieties pasaules klases sporta komandu, kura treniņu zālē strādā nevainojami, bet sacensību laukā nevar gūt vārtus. Līdzīgi daudzi uzņēmumi ir izveidojuši lielisku produktu, bet neprot to efektīvi nogādāt tirgū un pārvērst panākumos. Tieši šai problēmai veltīja uzmanību TechCrunch Disrupt 2025 konferences būvētāju skatuve, kur pieredzējuši go-to-market (GTM) speciālisti Makss Alčulers, Elisone Vagonfelde un Marks Manara dalījās ar praktiskiem padomiem, kā izveidot tirgus ieiešanas stratēģiju, kas ne tikai atbalsta produktu, bet arī aug līdzās tam. Ja jūsu uzņēmums cīnās ar augšanu vai pārdošanas stagnāciju, šis raksts ir jums.
Kas patiesībā ir GTM stratēģija un kāpēc tā ir būtiska?
Daudzi uzņēmēji GTM stratēģiju uztver kā vienkāršu mārketinga un pārdošanas plānu. Taču TechCrunch Disrupt runātāji uzsvēra, ka tā ir daudz plašāka koncepcija. GTM stratēģija ir visaptverošs ceļvedis, kas apvieno visus uzņēmuma departamentus – no produktizstrādes un mārketinga līdz pārdošanai un klientu apkalpošanai – ar mērķi veiksmīgi ienest produktu tirgū un nodrošināt tā ilgtspējīgu augšanu. Tā nav tikai par pirmo pārdošanu, bet par visu klienta ceļu – no apziņas un intereses līdz pirkumam, lojalitātei un ieteikšanai. Bez skaidras GTM stratēģijas pat labākais produkts var pazust trokšņainajā digitālajā vidē.
Kādi ir izplatītākie GTM kļūdu veidi, ko pieļauj dibinātāji?
Makss Alčulers, pazīstams ar savu darbu iepirkumu un pārdošanas automatizācijas jomā, uzsvēra, ka vislielākā kļūda ir stratēģijas trūkums pirms produkta palaišanas. Dibinātāji bieži koncentrējas tikai uz produktu, domājot: “Ja mēs to uzbūvēsim, viņi atnāks.” Realitātē tirgus ir pārsātināts, un klientiem ir ļoti īss uzmanības spans. Otra izplatīta kļūda ir mērķa auditorijas nepilnīga izpratne. Uzņēmumi mēģina būt visiem visu, bet rezultātā nesasniedz nevienu. Elisone Vagonfelde, ar pieredzi Google Cloud un vētrukapitala nozarē, piebilda, ka dīvainā kārtā daudzi uzņēmumi arī aizmirst izmērīt savus panākumus. Ja jūs nevarat izmērīt, kas darbojas un kas nē, jūs nevarat optimizēt savu pieeju.
Trīs pamatprincipi veiksmīgai GTM stratēģijai no TechCrunch Disrupt ekspertiem
Runājot būvētāju skatuvē, trīs eksperti izcēla vairākus galvenos principus, kas ir kopīgi visiem uzņēmumiem, kas gūst panākumus.
1. Dziļi izprotiet savu klientu un viņu sāpes
Marks Manara, kurš ir palīdzējis vadošajām tehnoloģiju kompānijjām mērogot pārdošanu, stingri uzsvēra: “Jūsu GTM dzinējs nedrīkst darboties tumsā.” Tas nozīmē, ka pirms pat pirmās mārketinga kampaņas jums ir jāveic padziļināti tirgus pētījumi. Jums jāzina ne tikai demogrāfiskā informācija, bet arī jāsaprot savas mērķa personas ikdienas problēmas, izaicinājumi un motivācija. Kādu “sāpi” jūsu produkts remdē? Kādos scenārijos tas tiek lietots? Atbildes uz šiem jautājumiem ir jāiegravē jūsu visa komanda mārketinga ziņu, pārdošanas skriptu un pat produktu attīstības pamatā.
2. Izveidojiet sinhronizētu komandu: mārketings, pārdošana un produkts runā vienā valodā
Elisone Vagonfelde ilustrēja, ka visizplatītākais plaisas veidošanās punkts ir tad, kad mārketings sola vienu, bet pārdošanas komanda piedāvā citu, bet produktu komanda ir koncentrējusies uz trešo. Lai no tā izvairītos, ir nepieciešama nepārtraukta komunikācija un kopīgi definēti mērķi. Piemēram, mārketinga komandas mērķis varētu būt kvalitatīvu potenciālo klientu ģenerēšana, bet pārdošanas komandas – to konvertēšana. Abiem departamentiem jāizmanto vienota terminoloģija un jābūt skaidram priekšstatam par to, kas ir “kvalitatīvs potenciālais klients”. Šī saskaņotība nodrošina klientam nevainojamu pieredzi no pirmās reklāmas līdz parakstītam līgumam.
3. Dizainējiet stratēģiju mērogošanai jau no paša sākuma
Makss Alčulers atgādināja, ka stratēģija, kas darbojas, pārdodot pirmajiem 10 klientiem, var sabrukt, mēģinot sasniegt 1000 klientu. Tāpēc ir kritiski jau agri izveidot procesus un sistēmas, kuras var augt. Tas ietver ieguldījumu pareizajās tehnoloģijās (piemēram, CRM sistēmā), dokumentētus pārdošanas procesus un apmācības materiālus jaunajiem komandas locekļiem. Jūsu GTM dzinējam jābūt kā modulārai mašīnai, kurai var pievienot jaunas daļas, neapstājinot visu mehānismu.
Praktiski soļi, kā sākt jau šodien
Vai jūtaties pārņemti? Eksperti ieteica sākt ar maziem, bet ļoti konkrētiem soļiem.
1. **Veiciet “GTM auditu”:** Veltiet dienu tam, lai objektīvi novērtētu savu pašreizējo situāciju. Kā jūs pašlaik iegūstat klientus? Kādi kanāli vislabāk darbojas? Kur ir plaisas jūsu klientu ceļā?
2. **Uzrakstiet savas mērķa personas detalizētu aprakstu:** Padomājiet par to kā par reālu personu. Kāds ir viņa/vinas amats? Kādi ir izaicinājumi darbā? Kā viņi pieņem lēmumus?
3. **Definējiet skaidrus mērķus un galvenos rādītājus (KPIs):** Vai jūsu mērķis ir ieņēmumu pieaugums, klientu skaita palielināšanās vai tirgus daļas ieguve? Izvēlieties 3-5 galvenos rādītājus (piemēram, izmaksas par iegūtu klientu, klienta mūža vērtību, konversijas likmi) un regulāri tos izsekojiet.
TechCrunch Disrupt 2025 atgādināja, ka veiksmīga GTM stratēģija nav nekāds vienreizējs projekts, bet nepārtraukts procesu optimizēšanas un pielāgošanās cikls. Tirgus mainās, mainās klientu vajadzības, un jūsu stratēģijai ir jāspēj mainīties līdzās. Sāciet ar šiem pamatprincipiem, palieciet uzmanīgi pret datiem un nekad nepārtrauciet mācīties no saviem klientiem. Tieši šāda pieeja pārvērš tirgus ieiešanas stratēģiju no atbalsta funkcijas par jaudīgu dzinēju, kas virza jūsu uzņēmumu uz ilgtspējīgiem augšanas celiem.